Venda de empresa como estratégia             Henry Whitney           01, Novembro/2003

Uma estratégia de montar seus negócios com o fim de conseguir os melhores resultados. Outra estratégia é planejar sua empresa com o fim de vendê-la mais adiante.

Quando uma pessoa, ou grupo monta um negócio, deve considerar o que pretende fazer com ela no futuro, principalmente se esta empresa for uma empresa de prestação de serviços, como em seguro, por exemplo.

Tradicionalmente monta-se uma empresa com a intenção de seguir com ela por toda a vida, após passar o comando administrativo aos filhos. É uma idéia nobre, mas nem sempre com bons resultados.

Muitas vezes o principal problema á a falta de capital necessário para manter a posição obtida ou para seguir crescendo. Outras vezes as pressões vêm pelo lado da competência ou pelo surgimento de novos produtos.

Um problema muito comum é não ter familiares predispostos e/ou capazes de levar adiante o empreendimento empresarial.

Por isto, para muitos, a solução é vender a empresa para outros. Aos herdeiros se deixa dinheiro, não uma empresa. Se você analisar algumas biografias " dos mais ricos " , verá que, entre os americanos, 4 de 8 empresários venderam suas empresas.

O caso mais curioso e interessante é o caso de Williams. Ele tinha uma operadora de corretagem de seguros incrivelmente exitosa e punjante. Não tinha competência. Sem nenhuma dificuldade ele a vendeu e, grande parte de sua fortuna atual adveio do lucro depois da venda.

Hoje em dia é comum que pessoas que tenham montado uma empresa tenham a intenção de vendê-la desde o início. A forma de trabalho e organização desde o primeiro dia prevê a venda.

Entre os corretores de seguros e seguradoras é especialmente comum que, chegado o momento certo, busquem vender sua carteria a outros. Muitas vezes a técnica é incorporar aos empregados e agentes como acionistas e gradualmente ir passando a organização. Em outros casos, se busca vender a organização à terceiros externos.

Nesses casos o preço vai dos quatro vezes o tamanho da carteira original de anulações dos 12 primeiros meses pós-venda. Muito comum é haver uma cláusula contratual através da qual o vendedor se abstém de visitar os clientes se não tiver a prévia autorização dos compradores.

Na Argentina não há um mercado de compra e venda de organizações. A triste realidade é que muitas vezes, quando um corretor não mais deseja continuar no empreendimento, ele perde sua carteira sem deixar nada para sua mulher e filhos.

A situação entre os grandes produtores de seguros, sejam corretores ou seguradores, para esses brokers, a situação é diferente. Vários deles têm sido vendidos. Tipicamente, a venda aconteceu a um broker internacional. As negocioações aconteceram e foram fechadas no exterior.

O correto para todo empresário, seja acionista de uma empresa ou dono é que a partir dos 50 anos de idade deve começcar a prever o que fará a partir dos 60 anos de idade. Se tem filhos e/ou familiares capazes e dispostos a entrar no negócio com intenção de levá-lo adiante, excelente.

Deixar toda uma fortuna para a família que conhece pouco ou nada do mercado de atuação é um crime de desperdício, se tal lei existisse.

As opções são, ir incorporando sócios jovens e acordando com eles o controle da empresa no momento adequado e após isso aguardar o melhor momento de negociar a venda.

Muitos organizadores dizem que não querem ter sócios porque têm medo de que os "sócios" lhes tomem a carteira. Sim, é um risco. Para evitá-lo, basta um convênio legal sobre a relação entre as partes e sobre o que acontecerá se um dos sócios pretenderem apoderar-se de alguma parte da carteira.

Henry Whitney não conheceu Arthur Williams mas fez uso das mesmas técnicas com grande êxito no Brasil, Venezuela e Argentina. Mais do que usar forças de vendas usava marketing direto. No Brasil, o marketing direto voltado para seguros foi aplicado pela primeira vez com total êxito, quando Witney presidia a Corretora de Seguros do Citibank.

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