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Na mesa de negociação, com o chefe

 

Negociação Chefia - Subordinados: Competência Gerencial indispensável.

 

  O "faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço" deixou de ser o ditado mais seguido nas empresas de hoje. Negociar com a gerência já não significa ter que aceitar "a vontade do chefe", e as equipes de trabalho, atualizadas com novos conceitos, exigem tratamento equiparado, em que prevalecem aspectos técnicos e ética.

Negociar significa discutir-se as ações que, a princípio, deverão proporcionar benefícios para ambas as partes, e é sob o prisma do benefício mútuo que a negociação deverá ser conduzida. A negociação ideal é aquela que utiliza uma forma de condução conhecida por "Processo Ganha-Ganha". Traduzindo, é o processo em que ambas as partes que negociam saem satisfeitas e convictas de que ganharam com a negociação.

Para que se configure com essa característica, a negociação deve ser efetivada com base em três pressupostos indispensáveis:

1-a preservação da ética em todas as suas etapas e também no resultado que se busca obter;

2-a exclusão incondicional de qualquer opção que implique em abrir-se mão de princípios ou valores das pessoas.

3-a busca permanente e bilateral de benefícios mútuos.

A forma de trabalhar esses pressupostos na negociação são as mais diversas, razão pela qual não existe uma receita pronta sobre o que se deva fazer em todos os casos. Algumas diretrizes quanto ao comportamento a ser adotado numa negociação entre gerente e equipe podem ser de grande valia na obtenção do comprometimento das pessoas com relação aos objetivos propostos. Vejamos quais sejam:

- Apreciar o assunto sob ambos os enfoques (gerência e executor).

- Insistir em que o resultado se baseie em padrões justos, independente da vontade de qualquer dos lados ("Queria que fosse de outro modo, mas reconheço que sua proposta é justa!).

- Ser rigoroso quanto a preservação de princípios, mas flexível e aberto quanto a pessoas ("O cliente tem que ser informado sobre esse problema, isso é inquestionável, mas vou lhe ajudar em tudo o que puder para que vocês se entendam").

- Buscar obter aquilo que tem direito sem, contudo, comprometer a ética.

- Separar as pessoas dos problemas.

- Criar uma variedade de possibilidades antes de optar por uma.

- Nunca atacar a posição da outra parte, tratando-a como uma opção possível.

- Não rejeitar as críticas. Ponderá-las e aceitar as que suscitem serem pertinentes.

Os valores na negociação com qualidade.

A negociação com maior chance de ser bem sucedida é aquela que, durante o processo de condução, cuida de preservar valores e princípios éticos, independente da intenção da outra parte, que pode ou não estar imbuída do mesmo espírito. O Interesse real pelo assunto ou problema apresentado pela outro também é componente importante. Um "mostre-me como é isso" cabe antes de qualquer contestação. Reconhecer ainda um erro cometido anteriormente e assumir as responsabilidades com um "desculpe, me enganei!" também ajuda bastante a resgatar credibilidade perdida e restabelecer uma relação em bases mais sólidas.

Alguns outros pontos a serem observados que facilitam sobremaneira uma negociação nas relações de trabalho: - encarar os problemas com otimismo ("OK, vamos tentar de novo!");

- Saber quando e como dizer não, lembrando que existem várias formas de faze-lo sem necessariamente magoar ninguém;

- Chegar às melhores alternativas mais rápido em função de planejamento e organização antes da ação;

- Enfrentar problemas de frente e não recusar-se a negociar mesmo em situações conflitantes;

- Assumir compromissos e os cumprir; - Saber quando pode assumir compromissos;

- Aprender a argumentar através da capacidade de ouvir.

- Sentir-se bastante seguro para ser gentil.

- Racionalizar para um bom desenvolvimento e uma boa produtividade.-("Deve haver uma maneira melhor de resolver isto!").

Para finalizar, a chance de que uma negociação aconteça com as maiores probabilidades de êxito tem tudo a ver com as pessoas no momento em que se reúnem para negociar: manter autocontrole, permanecer nas regras acordadas com honestidade, respeito e lealdade são condições que deverão sempre nortear a postura dos envolvidos, qualquer que seja a situação, as partes ou o objeto da negociação.

Quem é Luiz Roberto Bodstein

É consultor de empresas, especialista em Desenvolvimento Gerencial e Humano nas Organizações.