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Domínio
Feminino
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Precisa-se
Faustino Vicente*
Há alguns dias atrás, visitei uma concessionária de veículos sendo atendido por um jovem, que ao longo do nosso bate-papo descobri, é engenheiro eletrônico e tem como aspiração profissional tornar-se Diretor da empresa. Lembrei-me, então, do meu amigo Zequinha, que mesmo sem curso superior, conseguiu trabalhar na área comercial de uma multinacional durante trinta e oito anos, tendo se aposentado como gerente regional de vendas. Ele pertenceu a melhor linhagem do “caixeiro-viajante nato”, que reinou durante muitas décadas, mas que hoje, apesar do seu elevado grau de inteligência, não teria a mínima chance, numa empresa de grande porte. A conclusão é bastante lógica, se o mercado mudou é natural que as competências e habilidades do vendedor, também, tenham mudado. A conjuntura, representada pela globalização, revolução científica e tecnológica, acirramento da competitividade, exigência maior por parte dos consumidores, lançamentos diários de novos produtos e a estreita margem de lucratividade destruiu estruturas e provocou a redefinição do perfil do profissional de vendas. Relações interpessoais focadas no servir com prazer, formação educacional compatível com o público que atende, domínio das especificações dos produtos e serviços, escutar atentamente para decifrar o “DNA” do comprador em potencial, capacidade para fazer o cliente perceber o valor agregado de cada uma das vantagens (diferenciadas) da sua oferta, conhecer a legislação do Código de Defesa do Consumidor e, jamais prometer o que não possa cumprir, são requisitos da profissão. É preciso ser receptivo à quebra de paradigmas, trabalhar com planejamento e criar condições que garantam praticidade no atendimento e no relacionamento: antes, durante e pós-vendas. Intensificar o intercâmbio de informações e experiências com clientes/fornecedores internos e externos, fazendo da empatia um privilegiado canal de comunicação. O vendedor deve aplicar métodos de medição de satisfação dos consumidores e posicionar-se como interlocutor entre a voz do cliente e os “ouvidos” da empresa, contribuindo para a realimentação do ciclo de melhoria contínua do processo. Deve, também, estar sintonizado com as tendências do mercado para superar as expectativas dos clientes e neutralizar as estratégias dos concorrentes. As técnicas, e a arte, de vender continuam sendo o caminho mais curto para vencer.Navegando pelas modernas vias da comunicação eletrônica, o profissional de vendas contribui para melhorar a qualidade, aumentar a produtividade e reduzir custos, fatores que agregam valores para investidores e compradores. Muitas empresas têm cometido o erro elementar de ensinar os fundamentos de vendas, apenas, para pessoal da área comercial, esquecendo-se de motivar os “funcionários-fronteira” representados por telefonistas, porteiros, recepcionistas, vigias, motoristas, empacotadores, pessoal da limpeza, caixas, entregadores, funcionários de crédito e cobrança, seguranças e todos aqueles que, mesmo esporadicamente, mantêm contacto com os clientes. Um pequeno deslize no relacionamento poderá destruir a imagem de confiabilidade que as empresas demoram décadas para esculpir. É aconselhável, que o compromisso da construção sustentada da excelência organizacional esteja inserido na descrição de cargo de todos os funcionários e que os mesmos sejam, sistematicamente, treinados com essa visão estratégica. Mobilidade de beija-flor, determinação de alpinista,espírito de equipe de jogador vôlei, apóstolo da ética e da cidadania, e sensibilidade de amante das artes são características essenciais do novo perfil de vendedoras e vendedores. Concluo com a convicção de que a emoção continua sendo o motivador maior de vendas,pois nos períodos de incerteza – palavra detestada pelo mercado - ‘a população divide-se em dois blocos: um, dos que choram; outro, dos que vendem lenços”. .
* Consultor de Empresas e de Órgãos Públicos, Professor e Advogado |
